A medida que avanza la digitalización, la crisis económica afecta a los hogares y aumentan las prácticas sostenibles y la responsabilidad social, las preferencias de los consumidores del sector automovilístico cambian. Actualmente, los clientes buscan mayor comodidad, flexibilidad y la ausencia de compromisos a largo plazo, lo que ha impulsado el surgimiento de los servicios de suscripción de coches.
La transición hacia estos modelos implica una transformación radical del concepto de propiedad, que pierde valor en un entorno donde la fácil adquisición de los productos y la pertenencia a las comunidades ganan popularidad.
Como podemos apreciar, el mercado de coches de suscripción está en pleno auge y cada vez son más clientes quienes apuestan por este modelo. No obstante, las preferencias varían en función de cada generación.
Según una encuesta de McKinsey, para los grupos demográficos más avanzados en edad el uso del automóvil privado sigue siendo la principal forma de movilidad, mientras que los más jóvenes prefieren la movilidad multimodal a través del uso del transporte público, privado compartido y otras opciones de Mobility as a Service (MaaS).
Además, este modelo de suscripción también varía en función del vehículo y del país en el que se comercializa. Los vehículos eléctricos, los sistemas avanzados de asistencia al conductor (ADAS) y los vehículos inteligentes conectados son los más demandados en este sector.
En cuanto a la zona geográfica, Reino Unido es la región en la que más predomina el modelo de suscripción de coches, anticipándose un gran crecimiento en otros países europeos como Alemania, Francia y Bélgica.
No obstante, aunque el modelo de suscripción conquista paulatinamente el mercado, la proporción de coches de suscripción en comparación con el mercado automotriz mundial es relativamente limitada.
Además, la rentabilidad y el éxito del modelo dependen de ciertos aspectos como la duración y la flexibilidad del contrato, la capacidad para cambiar de vehículos, la antigüedad de éstos y los modelos de precios.
Sin embargo, existen razones para invertir y desarrollar este mercado, como veremos a continuación.
Modelo de negocio de suscripción de coches
¿En qué consiste este servicio en realidad? El servicio de suscripción de vehículos es un modelo por el cual los usuarios abonan una tarifa mensual para acceder a una variedad de automóviles a lo largo del mes, cambiándolos según sus necesidades.
Las principales ventajas del modelo son:
- Ofrece mayor flexibilidad al permitir que los clientes cambien de automóvil con frecuencia en función de su situación.
- No hay compromiso en muchos casos, lo que permite a los clientes probar conducir diferentes modelos y marcas antes de tomar la decisión de comprar.
- Los clientes no tienen que preocuparse por problemas como el mantenimiento, combustible, reparación o venta del automóvil, ya que esto está incluido en la responsabilidad del proveedor de servicios. Normalmente el servicio también incluye el seguro, por lo que los coches de suscripción también son una oportunidad para potenciar el mercado de los seguros embebidos.
- No hay restricciones geográficas, sino que los usuarios pueden conducir los automóviles en diferentes ciudades o países, ya que el servicio está diseñado para usarse en diferentes ubicaciones.
Dentro del modelo de suscripción pueden distinguirse cuatro modelos comerciales rentables:
- Proveedor integrado: el proveedor administra toda la cadena de valor, desde el abastecimiento de vehículos hasta su reventa.
- Proveedor de servicios: el proveedor desarrolla la marca, pero se asocia con otros actores para gestionar la logística, la entrega de vehículos o las actividades centradas en el cliente.
- Proveedor de mercados: el proveedor no suministra sus propios vehículos o infraestructura, sino que se limita a las operaciones de marketing y la dirección de clientes a distribuidores o compañías de arrendamiento, entre otras actividades.
- Proveedor de software como servicio: el proveedor desarrolla la plataforma centrada en el cliente o el front-end para la suscripción o los proveedores de vehículos.
De todas formas, más allá de los distintos modelos de suscripción de coche que pueden implementarse lo importante es que éstos se respalden con tarifas flexibles, un servicio al cliente excepcional y herramientas digitales robustas que permitan una gestión eficiente del inventario.
El futuro de la suscripción de coches: ¿es rentable?
Son muchas las empresas que ya ofrecen este tipo de modelo de negocio por suscripción y, sin embargo, pocas divulgan sus cifras exactas de rentabilidad. Es públicamente conocido que actores clave de la industria, como British Cazoo, han registrado pérdidas de más de 240 millones de euros en su intento de expansión en la suscripción de coches. No obstante, existen ejemplos de empresas de suscripción exitosas en la actualidad, como Wabi, Revel, Bipi o Link&Co.
Así pues, con la entrada de nuevos competidores en el negocio de suscripción de automóviles es fundamental que aquellos proveedores que quieran rentabilizar este modelo ofrezcan a los clientes una alternativa convincente frente al arrendamiento o la compra tradicional.
Ofrecerlo como una opción temporal puede impactar negativamente en las ganancias, por lo que brindar precios competitivos ayudará a convencer a los clientes de que vale la pena considerar períodos de suscripción más prolongados.
Independientemente de que el mercado de suscripción no superará al mercado automotriz a corto plazo, sí se producirá su consolidación paulatina ofreciendo nuevos modelos de automóviles, marcas, tamaños de vehículos y estilos de contratación.
Y esto se debe no solo por su atractivo para los clientes, sino también para otros actores clave como fabricantes de automóviles, bancos, concesionarios o empresas de leasing y alquiler, quienes se verán potencialmente beneficiadas.
/ Caso de éxito: Lynk&Co
Lynk&Co es una marca del Grupo Geely de China que ha experimentado un notable crecimiento en Europa en los últimos años, alcanzando en España más de 19.000 usuarios y con una flota de vehículos de casi 3.000 unidades. Actualmente opera en siete mercados europeos: Países Bajos, Suecia, Alemania, Francia, Italia, Bélgica y España.
La empresa ofrece servicios de suscripción, car sharing, renting e incluso compra. Dentro de su modelo de suscripción incluye mantenimiento, servicio de asistencia en carretera y seguro a todo riesgo que protege a cualquier conductor autorizado frente a reclamaciones por lesiones o daños materiales en caso de accidente.
El automóvil de suscripción se entrega «en perfecto estado”, ya que todos los coches de la compañía se someten regularmente a mantenimiento en el taller para actualizar periódicamente sus funciones de conectividad y recibir una limpieza profesional.
Cada mes es posible recorrer 1.250 kilómetros sin cargo por todo el territorio europeo. Si no se utilizan en su totalidad, los kilómetros no utilizados se agregan al kilometraje del mes siguiente. Si se excede la asignación de kilómetros incluida en la suscripción, se cobra una cantidad adicional por ellos.
Además, aunque la principal persona autorizada para conducir el vehículo de suscripción es el suscriptor, los familiares que convivan con el suscriptor y estén legalmente registrados en el mismo domicilio también pueden utilizar el vehículo, siempre y cuando cumplan con los requisitos establecidos anteriormente.
Este insight no aspira a proporcionar respuestas definitivas sobre todas las interrogantes planteadas, sino que constituye únicamente una aproximación a las principales tendencias en el sector automovilístico. Los mercados y los datos evolucionan constantemente, por lo que el presente estudio se erige como el punto de partida de una posterior investigación integral y más detallada.
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